معرفی مدل تجاری جهت توسعه صادرات سنگهای ساختمانی ایران با تمرکز بر حضور فیزیکی در بازارهای هدف و ایجاد دسترسی آسان در بازار مصرف
یادداشتی از سیامک اخطاری، مشاور توسعه صادرات سنگهای ساختمانی ایران -آلمان و عضو سازمان نظام مهندسی معدن
معدن۲۴:یکی از راه حل‌هایی که پیش روی صنعت سنگهای ساختمانی ایران وجود دارد موضوع صادرات محصولات فرآوری شده است.
یکی از دلایل اصلی که در سال‌های گذشته نتوانستیم افق صادرات سنگهای فراوری شده را گسترش دهیم، نبود سیستم ارائه محصولات در بازار هدف و عدم حضور فیزیکی در این بازارها است و این مهم را به دلایل مختلف از دست داده‌ایم.
اکثر تولیدکنندگان ایرانی تمایل دارند که سنگ تولیدی آنها در کارخانه به فروش برود، کلا سنگ یک کالای معمولی نیست که با یک واسطه بتوان آن را به بازار رساند، زیرا این محصولات جزئیات فنی دارد از میزان و نوع رزین مورد استفاده در تحکیم سنگ گرفته تا مقاومت سنگ، همه و همه جزئیاتی هست که نیازمند پشتیبانی فنی است و این پشتیبانی فنی برای ایجاد اطمینان در بازارهای هدف بسیار مهم است.
امروز شاهدیم کشوری نظیر هند با پیشینه سنگهای گرانیتی، در مدت زمان کمتر از ۲۰ سال به سرمایه‌گذاری پرداخته و امروز شعبه‌های مختلفی را در کشورهای حوزه خلیج فارس تاسیس کرده و محصولات سنگ تولیدی خود را در دسترس قرار می‌دهد.
امروز برای حضور در بازارهای هدف نیازمند چیدمان صادراتی و ساماندهی هستیم و توسعه صادرات سنگهای ساختمانی کشورمان باید دچار تحول شود. امروز صرف اینکه افرادی را تربیت کرده یا به استخدام درآوریم که به زبان انگلیسی مسلط باشند اما از کانال‌های ورود به بازار بی‌خبر هستند، نمی‌تواند ما را به اهدافمان نزدیک کند. زیرا هر کشوری دارای فرهنگ مصرف مراودات تجاری متفاوت و جزئیات خاص بازار مصرف است. به منظور باید چیدمان صادراتی و پایگاه‌هایی در بازار هدف داشت و با اقداماتی همچون ثبت شرکت انبار و غیره به حضور در بازار پرداخت. امری که کشورهایی نظیر ترکیه و ایتالیا از آن استفاده کرده‌اند یعنی با افرادی که در بازار آن کشورها حضور داشتند، شراکت کرده و از آنها برای ورود به بازار استفاده کردند.
امروز سیستم‌های بنکداری و عمده فروشی خارج از کشور به هیچ وجه اجازه حضور رقبای دیگر را نخواهد داد. در حالی که تولید کنندگان ایرانی سعی می‌کنند که با عمده فروشان داخلی هر کشور تماس بگیرند، اما آنها کانال‌های خرید خودشان را دارند و اجازه حضور رقبای جدید را نمی‌دهند. لذا تنها استراتژی که می‌تواند مفید باشد و مدل موفقی است، سیستم سازی توسط خود آن مجموعه‌ها است.
این موضوع از نظر برخی با توجه به نرخ ارز می‌تواند سنگین فرض شود، اما ما داریم در خصوص یک سرمایه‌گذاری بلند مدت و اعتمادسازی در بازار هدف و صدور محصولات فرآوری شده صحبت می‌کنیم که سبب ایجاد یک چرخه بازگشت سرمایه به سمت توسعه خواهد شد و مادامی که در این سیستم وارد نشویم نتیجه نمی‌گیریم و باید بدانیم و آگاه باشیم که از بازارسازی و بازاریابی است که می‌توانیم توسعه صنعتی داشته باشیم.
مادامی که سیستم سازی نکنیم و برای این مسائل سرمایه‌گذاری انجام ندهیم، نمی‌توانیم به بازارهای مصرف نزدیک شویم.
امروز شاهدیم در بازارهای هدفی که رقبای ایرانی در آن زیاد هستند، یک نوع سردرگمی وجود دارد. در عرصه سنگهای ساختمانی باید چند واحد معدنی و صنعتی با هم تلفیق شوند، باید تمرکز بر سنگهای معدنی محدودی باشد و بهترین استراتژی این است که سنگ‌ها متعلق به همان مجموعه باشد.
این در حالیست که در حوزه ماشین سازی سنگهای معدنی وضعیت خوبی داریم، دستگاه‌های خوبی در ایران ساخته شده و باید پشتیبانی شوند. همچنین باید برندسازی روی نامهای ایرانی که از معانی خوبی برخوردارند انجام شود.
باید به این نکته اشاره کرد که کمیسیون اروپا برای حفاظت از مالکیت معنوی، اجازه ورود به این بازار به اسامی مشابه برندهای خارجی نمی‌دهد و این موضوع باید مد نظر صاحبان معادن و کسب و کارهای سنگهای معدنی باشد.
حرکت به سمت توسعه صادرات، از راه برندسازی و ایجاد اعتماد در بازار هدف محقق می‌شود. با توجه به وجود انرژی ارزان ارزان تمام شدن محصولات در ایران، باید بتوانیم از این مزیت استفاده کرده و پروژه محور باشیم. اما این مهم مستلزم حضور فیزیکی در بازار هدف، چیدمان صادراتی، نگاه بلند مدت به بازار و بینش صادراتی مبتنی بر اعتمادسازی است.
ما امروز باید بتوانیم در بینش صادراتی خود دگردیسی و تحول ایجاد کنیم، زیرا از نظر امکانات، تنوع طبیعی، منابع طبیعی، فناوری زمین شناسی، از رقبایی همچون ترکیه که کشوری پیشرو در عرصه سنگهای ساختمانی است چیزی کم نداریم.
مشکل اصلی ما این است که حضور فیزیکی در بازارها نداشته و در نمایشگاه‌های بین‌المللی حضوری کمرنگ و غیر منسجم داریم. در این راستا نیازمند انسجام تشکل‌ها و تعریف استراتژی برای آینده سنگهای ساختمانی هستیم.
باید مدت زمانی بین ۳ تا ۵ سال را برای بازدهی در این بازارها در نظر داشته باشیم. محصولات سنگ ساختمانی ایران در همه قاره‌های جهان دارای مزیت حضور است. اگر سنگی زیبا بوده، دارای مقاومت و پرداخت خوب باشد و از مزیت ذاتی برخوردار بوده و خوب به دنیا معرفی شود، دارای جایگاه خواهد شد. حتی در مدل‌های اقتصادی و لوکس نیز ایران دارای ویژگی‌های بسیار منحصر به فردی در زمینه سنگهای ساختمانی است. اما مشکل آنجاست که در زمینه استراتژی حضور در بازار هدف ضعف داریم و با عدم اعتماد به نفس ملی- معدنی مواجهیم.
تمرکز بر توسعه صادرات محصولات فراوری شده، با سازماندهی و چیدمان صادراتی ایجاد می‌شود. امروز جای مباحثی همچون تحقیق و توسعه بازار و حضور فیزیکی در بازارهای هدف در این عرصه در کشورمان بسیار خالی است. اکثر تولیدکنندگان محصولاتی مشابه یکدیگر تولید می‌کنند و به بازار توجهی ندارند و این یکی از پاشنه آشیل‌هایی است که بسیار اهمیت دارد و ممکن است صدمات و لطماتی از این طریق به صنعت و معدن ما وارد شود.
حضور فیزیکی در بازارهای هدف نیازمند سرمایه‌گذاری است که با تجمیع قوا (از جمله با ادغام چند واحد معدنی، انتخاب سنگهای محدودتر و تشکیل هد بازرگانی) ممکن مس‌شود. امروز سیستم واسطه‌گری در حال تغییر جایگاه خود است و اگر قرار باشد واسطه‌ای وجود داشته باشد، باید مواردی همچون تحویل محصول در محل و تعهدات فنی را متعهد شود.
امروز ما نیازمند تفاوت در اندیشه هستیم و باید متفاوت از گذشته نگاه کنیم.از سیستم‌های آزمون و خطا، مشابه‌سازی و تقلید پرهیز کنیم و همه این موارد دست به دست هم می‌دهد تا یک زنجیره به هم پیوسته را برای رسیدن به هدف ایجاد کنیم.