شیوه‌نامه‌ی مشارکت، همکاری و توسعه‌ی صادرات صنعت سنگ ساختمانی ایران
یادداشتی از سیامک اخطاری مشاور و کوچ توسعه صادرات سنگهای ساختمانی ایران – آلمان در معدن۲۴
چکیده
صنعت سنگ ساختمانی ایران با توجه به منابع غنی سنگ و توانمندی‌های بالقوه در فرآوری، توانایی رقابت در بازارهای بین‌المللی را دارد. اما برای توسعه‌ی صادراتی و حضور پایدار در بازارهای هدف، نیازمند رویکردی منسجم و هم‌افزایی منابع و امکانات است. این مقاله، الگوی مشارکتی “جوینت ونچر” را به عنوان مدل مناسب همکاری برای شرکت‌ها، معادن و واحدهای فرآوری در صنعت سنگ ساختمانی ایران بررسی میکند و استراتژی‌هایی را برای تجمیع قوا و ورود موفق به بازارهای خارجی ارائه می‌دهد.
۱. مقدمه
با رشد روزافزون رقابت در صنعت ساختمان و تقاضای جهانی برای محصولات باکیفیت سنگ ساختمانی، حضور قوی در بازارهای هدف و توسعه صادرات برای این صنعت از اهمیت بالایی برخوردار است. در این راستا، تجمیع منابع و تمرکز بر یک محصول شاخص به همراه همکاری موثر میان معادن، واحدهای فرآوری و شرکت‌های بازرگانی میتواند راهکار مناسبی برای ارتقای جایگاه صادراتی ایران باشد.
۲. مفهوم “جوینت ونچر” و تفاوت آن با “کنسرسیوم”
در ایران، اصطلاح “کنسرسیوم” به اشتباه برای اشاره به همکاری بین شرکت‌ها در پروژه‌های معدنی استفاده می‌شود. در واقع، کنسرسیوم بیشتر برای پروژه‌های عظیم بین‌المللی و در سطح پروژه‌های عمرانی و نفتی بکار می‌رود که شامل ادغام و هماهنگی گسترده‌ای از چند شرکت مستقل است که معمولاً شخصیت حقوقی مجزا ایجاد می‌کنند.
در مقابل، “جوینت ونچر” یا سرمایه‌گذاری مشترک، مدلی است که در آن هر یک از اعضای مشارکت، شخصیت حقوقی خود را حفظ کرده و به صورت منسجم در قالب یک برنامه مشترک در راستای اهداف مشترک فعالیت می‌کنند. این مدل به ویژه در صنعت سنگ ساختمانی مناسب است، زیرا به هر واحد مشارکت‌کننده امکان می‌دهد تا ضمن حفظ استقلال، از مزایای همکاری بهره‌مند شود.
۳. ساختار پیشنهادی همکاری در جوینت ونچر
ساختار جوینت ونچر برای صنعت سنگ ساختمانی ایران میتواند به صورت زیر تعریف شود:
تجمیع منابع: دو الی سه معدن تولید سنگ ساختمانی با قابلیت استخراج و تأمین مواد اولیه پایدار.
همکاری با واحدهای فرآوری: استفاده از دو واحد فرآوری که توانایی تولید محصول نهایی با کیفیت بالا را دارند.
همکاری با یک واحد بازرگانی: این واحد مسئولیت بازاریابی، تحقیق بازار، و مدیریت صادرات را بر عهده دارد و با تمرکز بر بازاریابی هدفمند، به توسعه فروش در بازارهای خارجی کمک میکند.
۴. تمرکز بر سنگهای خاص یا سنگ متعلق به خود مجموعه و بازاریابی هدفمند
با توجه به تنوع محصولات سنگی ایران، تمرکز بر چند نوع خاص ( یا سنگ متعلق به خود مجموعه ) از سنگهای ساختمانی که مزیت رقابتی بیشتری دارند، میتواند راهکاری موثر برای ورود به بازارهای خارجی باشد. در این راستا، توصیه می‌شود جوینت ونچر تنها بر روی چند نوع سنگ خاص تمرکز کند که هم از نظر کیفیت و هم از نظر تقاضای بین‌المللی، جذابیت بیشتری دارند. برای این هدف، تحقیقات بازار به منظور شناسایی بازارهای هدف با پتانسیل رشد بالا ضروری است در امدامه فعالیت میتواند از تهیه یک سبد کالا برای تنوع سنگهای استفاده کرد .در نظام بین المللی تجارت سنگ ساختمانی این تمرکز یک رکن حرفه ای است وقتی مجموعه ای ادعا میکند چندین سنگ را فرآوری میکند از منظر مخاطبان و مشتریان از اعتبار تمرکز بر کیفیت و تسلط بر زنجیزه تولید کاسته خواهد شد .
۵. حضور فیزیکی در بازارهای هدف
یکی از بخش‌های کلیدی در موفقیت صادرات، حضور فعال در بازارهای هدف است. به این منظور، جوینت ونچر میتواند با ایجاد دفاتر نمایندگی / ثبت شرکت /تاسیس انبار /یا برگزاری نمایشگاه‌ها و رویدادهای تجاری در کشورهای مقصد، حضوری فعال داشته باشد. این رویکرد به ایجاد اعتماد و شناخت بهتر از نیازهای مشتریان کمک میکند و زمینه‌ساز ایجاد روابط بلندمدت خواهد شد. هدف کلیدی ایجاد دسترسی آسان محصولات در بازار است زیرا سنگ یک محصول حسی است و مانند فرش باید از نزدیک لمس شده مورد ارزیابی قرار گیرد .نمونه های موفق بین المللی که این دسترسی را تسهیل نموده اند امروزه در بازارهای هدف در حال افزایش هستند.
۶. مزایای رویکرد جوینت ونچر در توسعه صادرات
مدل جوینت ونچر به دلایل زیر مزیت‌های بیشتری نسبت به دیگر روش‌های همکاری دارد:
حفظ استقلال حقوقی: هر یک از اعضا می‌توانند به عنوان یک شخصیت مستقل حقوقی به فعالیت خود ادامه دهند.
تجمیع منابع مالی و تخصصی: ترکیب دانش فنی، منابع مالی و شبکه ارتباطات اعضا میتواند کارایی بالاتری را به همراه داشته باشد.
تمرکز و کنترل بیشتر: به دلیل مشارکت مستقیم هر عضو در فرآیندها، امکان نظارت دقیق‌تر و کیفیت بالاتر محصولات فراهم می‌شود.
کاهش هزینه‌ها و ریسک‌های صادراتی: تقسیم هزینه‌ها و کاهش ریسک‌های موجود در بازارهای خارجی از دیگر مزایای این مدل است.
۷. جمع‌بندی و نتیجه‌گیری
جوینت ونچر به عنوان مدلی مناسب برای توسعه صادرات سنگ ساختمانی ایران، با امکان تجمیع منابع و همکاری بین معادن، واحدهای فرآوری و واحدهای بازرگانی، میتواند بستری مستحکم برای ورود به بازارهای بین‌المللی فراهم کند. با تمرکز بر چند نوع خاص از سنگ و حضور فعال در بازارهای هدف، این الگوی همکاری میتواند به افزایش سهم بازار و ارتقای جایگاه صادراتی ایران کمک کند.
کلید موفقیت در این رویکرد، همکاری استراتژیک، تحقیقات دقیق بازار و تمرکز بر کیفیت محصول نهایی است.