نقدی بر حضور صنعت سنگ ایران در نمایشگاه سنگ ورونا
یادداشتی از سیامک اخطاری مشاور و کوچ توسعه صادرات سنگهای ساختمانی ایران – آلمان در معدن۲۴
معدن ۲۴:حتی هند و ترکیه نیز با توجه به مزیتهای زیبایی و کیفیت سنگهای خود مشارکت حداکثری در نمایشگاه سنگ ورونا ندارند بلکه رویکردشان حضور مستقیم در بازارهای هدف بوده است این رویکرد را میشود با مثال دقیق شرح داد شرکت هندی گلییز در حوزه خلیج فارس با دارا بودن انبارهای فروش به شکلی موفق عمل کرده است در حالی که این شرکت یکبار هم در نمایشگاه ورونا حضور نداشته است .
محدودیت در فرآوری و برندینگ: رویکرد ایتالیا در نمایشگاه ورونا روی دو محور معرفی ماشین آلات و تکنولوژی های جدید و از طرفی شناسایی و معرفی مواد اولیه خام است که چنانچه سابقه حضور بلند مدت ایران را در این نمایشگاه بررسی کنیم دستاورد برند سازی برای معرفی سنگهای ایران نداشته است .این مختص ایران نیست بلکه ترکیه نیز با مشارکت منسجم و منظم در نمایشگاه ایتالیا در این زمینه توفیقی نداشته است بلکه دستاوردهای خود را حاصل تمرکز بر بازارهای ساخت و ساز و پروژه محور به انجام رسانده است. در واقع رقبای بزرگ در بازارهای جهانی طرفدار حضور محدود ایران و ترکیه در بازارهای نهایی هستند لذا کانون کانالهای ورود به بازار را صرفا در جهت خرید موارد اولیه کنترل کرده و با ریبرندینگ بدون ذکر نام کشور مبدا نقش موثری در بازارهای نهایی ایفا میکنند.رقبای قوی به شکل غیر مستقیم اجازه نمی‌دهند رقبای جدی در حوزه فرآوری و برندینگ سنگ به بازارهای مصرف نهایی نزدیک شوند. در عوض، بلوک های خام را خریداری کرده و با برند خود به بازار جهانی عرضه میکنند. این یعنی کشور ایران به‌جای یک رقیب قدرتمند، صرفا به تأمین‌کننده مواد اولیه تبدیل شود سیاستها به شکلی چیدمان می شود تولید کننده به ناچار در کانالی که برایش طراحی شده حرکت کند.
۲️ عدم توسعه بازارهای جدید: ایران در این نمایشگاه عملاً در نقش یک تأمین‌کننده مواد اولیه ظاهر میشود، در حالی که فرصت‌های زیادی برای عرضه مستقیم محصولات فرآوری‌شده در نمایشگاه‌های دیگر وجود دارد.
مزیت رقابتی برای ایتالیا، نه ایران: بسیاری از کشورهای اروپایی، چین و هند رقبای جدی ایران در صنعت سنگ هستند. حضور یک‌جانبه ایران در نمایشگاه ورونا، فقط به افزایش قدرت ایتالیا در بازار سنگ دنیا کمک می‌کند.
حتی هند و ترکیه نیز با توجه به مزیتهای زیبایی و کیفیت سنگهای خود مشارکت حداکثری در نمایشگاه سنگ ورونا ندارند بلکه رویکردشان حضور مستقیم در بازارهای هدف بوده است این رویکرد را میشود با مثال دقیق شرح داد شرکت هندی گلییز در حوزه خلیج فارس با دارا بودن انبارهای فروش به شکلی موفق عمل کرده است در حالی که این شرکت یکبار هم در نمایشگاه ورونا حضور نداشته است .
راهکارهای جایگزین و بهینه برای ایران:
حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی معماری و ساختمان:
ایران باید به‌جای نمایشگاه‌هایی که روی سنگ خام و فرآوری اولیه تمرکز دارند، در نمایشگاه‌های معماری، ساخت‌وساز و پروژه‌های ساختمانی حضور پیدا کند. این کار کمک می‌کند که سنگ ایران در زنجیره تأمین پروژه‌های بزرگ جهانی قرار بگیرد. برخی از گزینه‌های عالی:
✔️ Big 5 (دبی، عربستان، مصر، آفریقا) – برای ارتباط مستقیم با شرکت‌های ساختمانی
✔️ BAU (آلمان) – نمایشگاه تخصصی معماری و متریال‌های ساختمانی
✔️ Coverings (آمریکا) – نمایشگاه تخصصی کاشی، سرامیک و سنگهای ساختمانی
✔️ Xiamen Stone Fair (چین) – نمایشگاه بین‌المللی سنگ که فرصتی برای رقابت با چین و هند است
افزایش صادرات محصولات فرآوری‌شده:
به‌جای صادرات بلوک و سنگ خام، باید روی تولید و صادرات سنگهای فرآوری‌شده با ارزش افزوده بالا مثل اسلب‌های خاص، سنگهای بوک‌مچ، و محصولات نهایی مثل کانتر آشپزخانه و نماهای مدرن ساختمانی تمرکز کرد.
تقویت برندینگ بین‌المللی ایران:
ایران نیاز به یک برند قوی جهانی در صنعت سنگ دارد. ترکیه، برزیل و حتی چین موفق شده‌اند برندهای قوی در این حوزه ایجاد کنند، اما ایران همچنان به‌عنوان تأمین‌کننده مواد خام شناخته میشود. حضور در نمایشگاه‌های مرتبط با طراحی، معماری و ساخت‌وساز، مسیر را برای این برندینگ هموارتر می‌کند.
جمع‌بندی:
حضور ایران در Marmomac ورونا در شرایط فعلی، بیشتر به نفع ایتالیاست تا ایران.
به‌جای شرکت در نمایشگاه‌های وابسته به سنگ خام، باید در نمایشگاه‌های معماری و ساخت‌وساز مثل Big 5، BAU و Coverings حضور داشت.
تمرکز بر صادرات محصولات فرآوری‌شده به‌جای سنگ خام، ارزش افزوده و سودآوری بیشتری ایجاد می‌کند.
برندینگ بین‌المللی و شبکه‌سازی با معماران و سازندگان جهانی، مسیر موفقیت در بازارهای صادراتی خواهد بود.
دقیقاً نکته کلیدی همین‌جاست! ترکیه سال‌هاست که در Marmomac ورونا شرکت می‌کند و حتی یک پاویون قوی در بخش فرآوری دارد، اما اگر خروجی آن را بررسی کنیم، موفقیت اصلی ترکیه در بازار آمریکا رقم خورده است، نه در ورونا!
درس مهم از استراتژی ترکیه:
ترکیه با درک این واقعیت که رقبای قوی اجازه ورود به بازارهای سنتی اروپا را نمی‌دهند، استراتژی خود را تغییر داد و تمرکز را روی بازار آمریکا گذاشت.
طی یک دهه گذشته، ترکیه بزرگ‌ترین صادرکننده مرمریت به آمریکا بوده است، در حالی که ایران همچنان درگیر صادرات سنگ خام به ایتالیا و چین باقی مانده است.
حضور در نمایشگاه ورونا لزوماً موفقیت‌آمیز نیست، مگر اینکه در قالب یک برند و استراتژی صادراتی مشخص باشد یا در قالب یک برنامه پروژه محور قوی حرکت انجام شود .
نقد اصلی: بی‌اعتنایی بازارهای جهانی به ایران و تلاش برای حذف بازیگران جدید
واقعیت این است که بازار جهانی سنگ، انحصاری و تحت سلطه چند بازیگر اصلی است که علاقه‌ای به ورود رقبای جدید ندارند سنگ کالای تحریمی نیست ولی به بهانه های بی اساس نقش ایران را کمرنگ میکنند.
کشورهایی مثل ایتالیا، چین و ترکیه به‌شدت بازار را کنترل میکنند و ایران را فقط به‌عنوان تأمین‌کننده مواد خام می‌خواهند.
بنابراین، انتظار داشتن از ورونا به‌عنوان سکوی پرتاب ایران، یک خطای استراتژیک است!
راهکار: تمرکز بر حضور کیفی در بازارهای جهانی، با محوریت پروژه‌ها و حضور فیزیکی در بازار های هدف است .سنگ به ذاته دارای مزیتهای زیبایی شناختی است و کافی است با عرضه صحیح و بلند مدت برای بازارسازی آن برنامه ریزی شود .
به‌جای تمرکز بر صادرات به واسطه‌ها (مانند ایتالیا و چین)، باید به سراغ پروژه‌های بزرگ معماری و ساخت‌وساز رفت.شبکه سازی و ارتباط با لابی های ساخت و ساز در هر کشوری نیاز به زمان و اثبات کیفی و اعتباری دارد .
این کار فقط از طریق شرکت در نمایشگاه‌های مرتبط با ساخت‌وساز، معماری و طراحی داخلی امکان‌پذیر است، مثل:
✔️ BAU (آلمان) – نمایشگاه معماری و متریال‌های ساختمانی
✔️ Big 5 (دبی، عربستان، مصر، آفریقا) – ورود مستقیم به پروژه‌های منطقه‌ای
✔️ Coverings (آمریکا) – نمایشگاه تخصصی کاشی، سرامیک و سنگهای ساختمانی
✔️ Workshops و نشست‌های تخصصی با معماران و طراحان بزرگ دنیا
راهکارهای اجرایی برای ایران:
ایجاد ارتباط مستقیم با معماران و شرکت‌های ساختمانی جهانی، نه فقط واسطه‌های سنگ
حضور در نمایشگاه‌های مرتبط با ساخت‌وساز به‌جای نمایشگاه‌های سنتی سنگ خام
برندینگ بین‌المللی برای تبدیل سنگ ایران به یک نام تجاری معتبر، نه فقط یک محصول خام
توسعه شبکه توزیع در آمریکا و اروپا، همانند استراتژی موفق ترکیه در بازار آمریکا
جمع‌بندی:
ورونا سکوی پرتاب ایران نیست، بلکه محل خرید سنگ خام توسط ایتالیا و فروش مجدد آن با برند خودشان است.
رقبای جهانی تمایلی به ورود ایران به این بازارها ندارند و باید راهکارهای جایگزین داشت.
رویکرد صحیح، حضور در نمایشگاه‌های ساخت‌وساز و معماری، برگزاری ورک‌شاپ‌های تخصصی و ورود مستقیم به پروژه‌های جهانی است.
ایران باید تمرکز خود را از تأمین مواد خام به صادرات محصولات فرآوری‌شده و شبکه‌سازی مستقیم با معماران و سازندگان تغییر دهد.
نتیجه؟ تغییر استراتژی از فروش مواد خام به واسطه‌ها به عرضه محصولات فرآوری‌شده در بازارهای نهایی و پروژه‌های بزرگ بین‌المللی!
سومین کنفرانس استیل پرایس با موضوع اکتشاف:
محور رویداد: چالش‌ها و فرصت‌های اکتشاف ذخایر معدنی: سرمایه‌گذاری، فناوری و نیروی انسانی
دوشنبه ۶ اسفند، تهران
با ما باشید