آسیبشناسی بدسلیقگی در توسعه صادرات سنگهای ساختمانی ایران/ نگاهی به رویکردها، استراتژیها و رفتارهای تجاری
مقاله ای از سیامک اخطاری در معدن۲۴
معدن ۲۴:صنعت سنگهای ساختمانی ایران، به پشتوانه تنوع زمینشناسی، کیفیت فنی مناسب و سابقه تاریخی، از ظرفیت بالقوه بالایی برای حضور مؤثر در بازارهای جهانی برخوردار است. با این حال، فاصله معناداری میان این ظرفیت بالقوه و جایگاه بالفعل صادراتی ایران مشاهده میشود. یکی از عوامل کمتر مورد توجه اما اثرگذار در این شکاف، پدیدهای است که میتوان از آن با عنوان «بدسلیقگی در توسعه صادرات» یاد کرد؛ مفهومی که نه صرفاً به زیباییشناسی، بلکه به مجموعهای از رویکردهای نادرست، استراتژیهای ناپایدار و رفتارهای تجاری غیرحرفهای بازمیگردد.
بدسلیقگی در سطح رویکرد و نگرش
در بسیاری از موارد، رویکرد غالب به صادرات سنگهای ساختمانی، رویکردی کوتاهمدت، واکنشی و مبتنی بر فروش مقطعی است. تمرکز بیش از حد بر «فروش سریع و آسان» به جای «ساخت بازار پایدار»، موجب نادیده گرفتن الزامات برندسازی، تداوم کیفیت، و شناخت دقیق نیازهای بازار هدف میشود. این نوع نگاه، معمولاً از عدم آگاهی نسبت به ماهیت رقابتی بازارهای بینالمللی و تفاوتهای فرهنگی، فنی و حقوقی آنها نشأت میگیرد و عمده مبتنی بر سیستم آزمون و خطا یا تقلید روشهای دیگر همکاران بوده است.
از سوی دیگر، درک ناقص از مفهوم ارزش افزوده باعث شده است که صادرات عمدتاً به شکل خامفروشی یا عرضه محصولات با حداقل فرآوری انجام شود؛ امری که نهتنها حاشیه سود را کاهش میدهد، بلکه تصویر ایران را بهعنوان تأمینکنندهای غیر متمایز و فاقد هویت مشخص در ذهن مشتریان خارجی تثبیت میکند.
ضعف در استراتژیهای صادراتی
متعهد بودن در بازه زمانی بلند مدت !
نبود استراتژی منسجم و بلندمدت صادراتی یکی از چالشهای اساسی این حوزه است. در بسیاری از بنگاهها، تصمیمات صادراتی بدون اتکا به مطالعات بازار، تحلیل رقبا و شناخت دقیق زنجیره تأمین اتخاذ میشود. تغییر مداوم بازار هدف، نوسان در سیاستهای قیمتگذاری، و عدم ثبات در مشخصات فنی و ظاهری محصول، از پیامدهای مستقیم این فقدان استراتژی است.
همچنین، عدم هماهنگی میان تولید، بازاریابی و فروش صادراتی باعث میشود که محصول نهایی با انتظارات بازار همخوانی نداشته باشد. این موضوع بهویژه در سنگهای ساختمانی که سلیقه معماری، استانداردهای نصب و الزامات فنی در هر کشور متفاوت است، اهمیت دوچندان دارد.
رفتارهای تجاری غیرحرفهای و پیامدهای آن
در سطح رفتار تجاری، برخی الگوهای نادرست همچون عدم پایبندی به تعهدات، ضعف در ارتباطات حرفهای، ناآشنایی با اصول مذاکره بینالمللی و بیتوجهی به مستندسازی حقوقی، به تضعیف اعتماد شرکای خارجی منجر شده است. بیاعتمادی، یکی از پرهزینهترین پیامدهای این رفتارهاست که جبران آن در بازارهای جهانی زمانبر و دشوار است.
از سوی دیگر، «آزمون و خطای مکرر» بدون یادگیری سازمانیافته، موجب تکرار اشتباهات مشابه در بازارهای مختلف شده است. در غیاب نظام بازخورد و انتقال تجربه، هر فعال اقتصادی ناگزیر است مسیر پرهزینهای را بهتنهایی طی کند؛ مسیری که پیشتر نیز توسط دیگران آزموده شده و به نتایج نامطلوب انجامیده است.
ریشههای فرهنگی و شناختی
بخشی از این بدسلیقگی را میتوان در ریشههای فرهنگی و شناختی جستوجو کرد. نگاه فرد محور بهجای نگاه نهاد محور، ضعف در کار تیمی، و کمتوجهی به یادگیری مستمر از بازارهای جهانی، از جمله عواملی هستند که مانع حرفهای شدن رفتار صادراتی میشوند. همچنین، تصور نادرست از «برتری ذاتی محصول ایرانی» بدون توجه به الزامات رقابتی، میتواند به نوعی خودبسندگی منجر شود که اصلاحپذیری را کاهش میدهد.
جمعبندی
توسعه صادرات سنگهای ساختمانی ایران، بیش از آنکه صرفاً به ظرفیتهای فنی و منابع طبیعی وابسته باشد، نیازمند اصلاح رویکردها، بازنگری در استراتژیها و حرفهایسازی رفتارهای تجاری است. عبور از بدسلیقگی در این حوزه، مستلزم افزایش آگاهی، تقویت اعتماد، یادگیری از تجربههای گذشته و توجه جدی به الزامات فرهنگی و ساختاری بازارهای هدف است. تنها در چنین چارچوبی میتوان امیدوار بود که صنعت سنگ ایران، جایگاهی شایسته در تجارت جهانی به دست آورد.
راهکار پیشنهادی: اعتماد به تجربه و تکمیل زنجیره حضور در بازار هدف
در پاسخ به چالشهای مطرحشده، یکی از راهکارهای کلیدی و واقعبینانه برای ارتقای کیفیت صادرات سنگهای ساختمانی ایران، اعتماد نظاممند به تجربههای موفق مشاورهای و بهکارگیری آنها در قالب تکمیل تیم اجرایی صادرات است. تجربه نشان میدهد که فاصله معناداری میان «دانش نظری صادرات» و «اجرای موفق در میدان عمل» وجود دارد و این فاصله صرفاً از طریق انتقال تجربه عملی و میدانی قابل جبران است.
استفاده از مشاوران خبره نباید صرفاً بهعنوان ناظر یا ارائهدهنده گزارش تلقی شود، بلکه لازم است این تجربه بهصورت فعال و عملیاتی در ساختار تصمیمگیری و اجرای صادرات ادغام گردد. به بیان دیگر، مشاوره اثربخش زمانی محقق میشود که به تکمیل تیم اجرایی منجر شود؛ تیمی که علاوه بر شناخت محصول، با الزامات بازار هدف، رفتار مصرفکننده، کانالهای توزیع، الزامات لجستیکی و چارچوبهای حقوقی آشنا باشد.
در همین راستا، سرمایهگذاری در حضور فیزیکی در بازارهای هدف نه یک هزینه جانبی، بلکه یک ضرورت راهبردی تلقی میشود. بررسی عملکرد صادرکنندگان موفق نشان میدهد که تقریباً تمامی فعالانی که توانستهاند صادرات پایدار و قابل اتکا ایجاد کنند، به نوعی «چیدمان صادراتی» خود را تکمیل کردهاند. این چیدمان به معنای تسلط نسبی بر زنجیره تأمین محصول از مبدأ تولید تا نقطه عرضه نهایی در بازار هدف است.
داشتن دفتر، انبار، پایگاه عملیاتی یا حداقل شریک تجاری قابل اعتماد در بازار مقصد، امکان کنترل کیفیت، مدیریت موجودی، پاسخگویی سریع به مشتری و کاهش ریسکهای تجاری را فراهم میکند. در غیاب چنین حضوری، صادرات به فعالیتی مقطعی، وابسته به واسطهها و فاقد قابلیت برنامهریزی بلندمدت تبدیل میشود؛ وضعیتی که با اهداف توسعه صادرات همخوانی ندارد.
جمعبندی تکمیلی
بر این اساس، میتوان نتیجه گرفت که عبور از بدسلیقگی در صادرات سنگهای ساختمانی، بدون اعتماد به تجربههای عملی، تکمیل تیم اجرایی و سرمایهگذاری هدفمند در حضور مستقیم در بازارهای هدف امکانپذیر نیست. حرفهای شدن صادرات، مستلزم نگاه سیستمی به زنجیره ارزش و پذیرش این واقعیت است که موفقیت در بازارهای جهانی، بیش از هر چیز محصول تصمیمات آگاهانه، تجربهمحور و مبتنی بر حضور واقعی در میدان رقابت است.