الزامات توسعه صادرات محصولات فرآوری‌شده صنعت سنگ ساختمانی ایران با تأکید بر استراتژی حضور فیزیکی در بازارهای هدف
نگارنده : سیامک اخطاری
مقدمه
معدن ۲۴:صنعت سنگ ساختمانی ایران با دارا بودن تنوع بی‌نظیر ذخایر معدنی از جمله مرمریت، تراورتن، گرانیت و سایر سنگ‌های ساختمانی، یکی از مزیت‌های مهم اقتصاد غیرنفتی کشور محسوب می‌شود. با وجود این ظرفیت عظیم، سیاست سنتی «فروش از راه دور» یا همان صادرات غیرحرفه‌ای مبتنی بر ارسال نمونه، مذاکره از فاصله و فروش مقطعی، در شرایط کنونی بازار جهانی دیگر کارایی ندارد.
سنگ ساختمانی، برخلاف کالاهای عمومی، کالایی تجربی و حسی (Experience Good) است؛ به این معنا که ویژگی‌های فنی، کیفیت سطح، پرداخت، بافت، رنگ و حتی حس تماس آن در تصمیم خرید نقش تعیین‌کننده دارد. بنابراین، خریداران خارجی به‌ویژه در بازارهای رقابتی اروپا، چین، هند و کشورهای حوزه خلیج فارس، تمایل دارند پیش از خرید، محصول را از نزدیک مشاهده، لمس و ارزیابی کنند و از تداوم تأمین، ثبات کیفیت و اعتبار برند اطمینان حاصل نمایند.
نمونه موفق مشابه در این زمینه، فرش ایرانی است که مسیر موفقیت صادراتی آن بر پایه حضور فیزیکی در بازارهای هدف، ایجاد نمایشگاه‌های دائمی و اعتمادسازی بلندمدت شکل گرفته است. تجربه فعالان موفق بین‌المللی در صنعت سنگ نیز نشان می‌دهد هیچ صادرکننده‌ای صرفاً با ارسال نمونه یا مذاکره آنلاین در بازار جهانی ماندگار نشده است. تقریباً تمامی شرکت‌هایی که امروز در صادرات سنگ ایران حضور مؤثر دارند، دارای پایگاه ثابت، شریک تجاری، انبار یا شو‌روم دائمی در بازار هدف هستند. این شواهد بیانگر آن است که محور توسعه صادرات سنگ‌های فرآوری‌شده، استراتژی حضور فیزیکی در بازار هدف است، نه تکرار سیاست خام‌فروشی از راه دور.
تحلیل و بحث
۱. بازتعریف زنجیره ارزش از معدن تا مصرف‌کننده نهایی
استراتژی توسعه صادرات محصولات فرآوری‌شده مستلزم بازتعریف زنجیره ارزش سنگ ساختمانی از مرحله استخراج تا تحویل به مصرف‌کننده نهایی است. این زنجیره شامل استخراج، فرآوری، بسته‌بندی، لجستیک، بازاریابی بین‌المللی، حضور در بازار مقصد و خدمات پس از فروش می‌شود.
۲. ایجاد پایگاه‌های صادراتی در بازارهای هدف
حضور فیزیکی از طریق احداث انبار، شو‌روم یا شرکت مشترک با توزیع‌کننده محلی، اعتماد بازار را جلب کرده و ارتباط پایدار با مشتریان عمده را تضمین می‌کند. در کشورهای پیشرو همچون ایتالیا، ترکیه و هند، این مدل رکن اصلی استراتژی صادرات سنگ به شمار می‌آید.
۳. برندسازی و تضمین کیفیت
در نبود برند و استانداردسازی، تولیدکننده ایرانی در نقش پیمانکار خام‌فروش باقی می‌ماند و قیمت فروش توسط واردکنندگان خارجی تعیین می‌شود. در مقابل، برندسازی مبتنی بر حضور فیزیکی و تداوم عرضه موجب شکل‌گیری اعتبار، افزایش ارزش افزوده و اعتماد بلندمدت خریداران می‌گردد.
۴. تغییر رویکرد از صادرات خام به صادرات محصول نهایی
اگرچه خام‌فروشی در مراحل ابتدایی استخراج ممکن است به گردش مالی و معرفی اولیه محصول کمک کند، اما تکیه بر آن در میان‌مدت و بلندمدت سیاستی غیرهوشمندانه است. خام‌فروشی ضمن کاهش ارزش افزوده داخلی، مانع رشد صنایع فرآوری، اشتغال تخصصی و توسعه فناوری‌های سنگ‌بری و پولیش می‌شود. در مقابل، صادرات محصولات فرآوری‌شده مانند اسلب، تایل یا قطعات برش‌خورده دقیق، علاوه بر اشتغال‌زایی مستقیم، جایگاه ایران را در زنجیره جهانی ارزش ارتقا می‌دهد.
۵. سیاست‌گذاری و حمایت هدفمند
عدم حضور ایران در بازارهای فیزیکی ناشی از نبود سیاست تشویقی و سرمایه‌گذاری هدفمند در زیرساخت‌های صادراتی است. در حالی که متولیان خام‌فروشی معمولاً ضعف‌های ساختاری را بهانه‌ای برای عدم اقدام معرفی می‌کنند، تجربه جهانی نشان داده است که ورود تدریجی، هوشمند و مرحله‌ای به بازارهای منتخب تنها مسیر پایداری صادرات است.
۶. چیدمان صادراتی (Export Structuring)
توسعه صادرات سنگ فرآوری‌شده نیازمند «چیدمان صادراتی» است؛ یعنی سازمان‌دهی منسجم از تولید تا توزیع در کشور مقصد. این امر شامل طراحی مدل مالکیت مشترک با شرکای خارجی، حضور نماینده دائمی، مشارکت در نمایشگاه‌های محلی و بهره‌گیری از ابزارهای مالی بین‌المللی برای تسهیل فروش است.
جمع‌بندی و نتیجه‌گیری
در صورت عدم سرمایه‌گذاری ایران برای حضور فیزیکی در بازارهای هدفی که پیش‌تر مطالعه شده‌اند، کشور همچنان در چرخه محدود خام‌فروشی و قیمت‌گذاری توسط خریداران خارجی باقی خواهد ماند. نتیجه این وضعیت، تداوم رکود صنایع فرآوری، فقدان اشتغال پایدار، افت نوآوری و ضعف در شکل‌گیری برند ملی «سنگ ایران» است.
در مقابل، سرمایه‌گذاری در زنجیره کامل صادرات فرآوری‌شده – از تولید تا توزیع در بازار مقصد – نه تنها موجب توسعه صنعتی و اشتغال‌زایی پایدار می‌شود، بلکه زمینه‌ساز ارتقای جایگاه ایران در تجارت جهانی سنگ ساختمانی و تثبیت برند ملی خواهد بود.
بنابراین، گذار از سیاست فروش از راه دور به سیاست حضور فعال و فیزیکی در بازارهای هدف، هرچند نیازمند سرمایه‌گذاری قابل‌توجه است، اما تنها مسیر منطقی و پایدار برای افزایش سهم ایران در بازار جهانی و توسعه صنعتی این بخش محسوب می‌شود.