قیمتگذاری کور؛ نقطهضعف پنهان صنعت سنگ ایران
مقاله ای از سیامک اخطاری در معدن۲۴
معدن۲۴: صنعت سنگ ساختمانی ایران، با وجود ذخایر غنی و کیفیت ممتاز، همچنان سهمی کمتر از ظرفیت واقعی خود در بازار جهانی دارد. مشکل، کمبود معدن یا تنوع سنگ نیست؛ مشکل اصلی، نبود یک سیستم قیمتگذاری علمی و دادهمحور است. سیستمهایی که بتوانند ارزش واقعی محصول را نشان دهند، الگوهای بازار را تحلیل کنند و تصمیمگیری تولیدکنندگان را روشن سازند، در بسیاری از شرکتها هنوز شکل نگرفته است.
در فقدان چنین سیستمی، قیمتگذاری غالباً بر اساس تجربه، عرف محلی یا جو بازار یا احساس شخصی انجام میشود. این شیوه ممکن است در معاملات داخلی تا حدی قابل قبول باشد، اما در رقابت بینالمللی، تولیدکننده همواره در موقعیت ضعف قرار میگیرد و فرصتهای واقعی سودآوری را از دست میدهد.
خلأ مطالعاتی و پیامدها
یکی از نقاط ضعف بنیادین صنعت، نبود محاسبه دقیق قیمت تمامشده است. هزینه واقعی تولید، شامل استخراج، فرآوری (برش، صیقل، پرداخت)، بستهبندی، حمل و نقل، بیمه، ترخیص و حتی ضایعات و ریسک کیفیت، معمولاً به صورت سیستماتیک محاسبه نمیشود. در نتیجه، تولیدکننده نمیداند محصول او چه ارزش واقعی در بازار جهانی دارد و برای چه قیمتی باید عرضه شود.
این فقدان داده باعث ایجاد یک چرخه معیوب میشود: واسطهها غالباً سنگ را خریداری و به بازار بینالمللی عرضه میکنند، بدون آنکه تولیدکننده در سود نهایی سهم داشته باشد. در این شرایط، تولیدکننده نگران نوسانات کوتاهمدت قیمت است، در حالی که هیچ کنترل واقعی بر تعیین ارزش محصول ندارد. این چرخه، علاوه بر کاهش انگیزه برای سرمایهگذاری بلندمدت، مانع تثبیت جایگاه ایران در بازار جهانی میشود.
استانداردهای جهانی و استراتژی قیمتگذاری
در کشورهای صادرکننده موفق، قیمتگذاری فرآیندی کاملاً علمی و ساختیافته است. آنها به جای تمرکز صرف بر هزینههای مستقیم، قیمت تمامشده واقعی محصول را محاسبه میکنند و ارزش واقعی برای مشتری را در نظر میگیرند. در این روش، تقاضا، کیفیت، نوع محصول، ریسک، هزینههای لجستیک و حتی ارزش افزودهای که محصول در پروژه ایجاد میکند، همگی در مدل قیمتگذاری لحاظ میشوند.
یکی از نکات مهم، قیمتگذاری ارزشمحور است. به جای اینکه قیمت صرفاً حاصل جمع هزینهها باشد، ارزش واقعی محصول برای خریدار، از جمله صرفهجویی در زمان نصب، کاهش ضایعات، زیبایی یا عملکرد فنی، در قیمت لحاظ میشود. چنین رویکردی باعث میشود محصول ایرانی نه تنها رقابتی باقی بماند، بلکه حاشیه سود واقعی تولیدکننده نیز تضمین شود.
مشکل نقش واسطهها
یکی از مشکلات مستتر اما اثرگذار، نقش واسطهها در نوسان غیرطبیعی قیمتها است. واسطهها، با خرید و فروش محصول، قیمت را در بازار جهانی تعیین میکنند و تولیدکننده بهطور مستقیم در سود نهایی سهم ندارد. این مسئله تولیدکننده را به یک بازیگر حاشیهای تبدیل میکند و باعث میشود سرمایهگذاری بلندمدت در توسعه برند و حضور صادراتی با ریسک همراه باشد.
اما اگر یک مکانیزم بلندمدت با برندینگ و حضور مستقیم در بازارهای هدف ایجاد شود، میتوان سهم تولیدکننده از سود نهایی را تضمین کرد. حضور فیزیکی در بازار هدف، تیم فروش محلی و شفافسازی فرآیند قیمتگذاری، باعث میشود تولیدکننده نگرانی از نوسانات کوتاهمدت نداشته باشد و تصمیمات بلندمدت را با اطمینان اتخاذ کند.
مسیر ترمیم چرخه معیوب
برای ترمیم این چرخه، تولیدکننده میتواند با سرمایهگذاری در چند محور عمل کند:
ایجاد یک سیستم دادهمحور و علمی برای محاسبه قیمت تمامشده که تمامی هزینهها و ریسکها را شامل شود.
طراحی استراتژی قیمتگذاری ارزشمحور که ارزش واقعی محصول برای مشتری و پروژه را منعکس کند.
حضور فیزیکی در بازارهای هدف و ایجاد برندینگ ملی که کنترل عرضه و قیمت را به تولیدکننده منتقل کند.
همکاری با آزمایشگاهها و مراکز استاندارد برای ارائه گواهی کیفیت بینالمللی و کاهش ریسک خرید مشتریان خارجی.
با اجرای این رویکردها، تولیدکننده نه تنها کنترل بیشتری بر قیمت نهایی خواهد داشت، بلکه سهم خود از سود صادراتی را نیز تضمین میکند و میتواند در بلندمدت با نوسانات غیرطبیعی مقابله کند.
جمعبندی نگارنده :
خلأ مطالعاتی و پیامدهای آن
یکی از ضعفهای بنیادی صنعت، نبود محاسبه دقیق قیمت تمامشده است. هزینه واقعی تولید شامل استخراج، فرآوری (برش، صیقل، پرداخت)، بستهبندی، حمل و نقل، بیمه، ترخیص و حتی هزینه ریسک کیفیت و ضایعات، به صورت سیستماتیک ثبت و تحلیل نمیشود.
این فقدان داده باعث دو مشکل میشود:
عدم توانایی در دفاع از قیمت در مذاکرات بینالمللی.
حاشیه سود نهایی تولیدکننده محدود یا حتی منفی است، در حالی که واسطهها و عرضهکنندگان ثانویه بر نوسانات قیمت تاثیر مستقیم دارند و گاه ارزش واقعی سنگ را در بازار جهانی تعیین میکنند.
این چرخه معیوب باعث میشود که تولیدکننده در سود نهایی سهمی نداشته باشد، در حالی که سنگ تولیدی او در بازار بینالمللی فروخته میشود، بدون آنکه او کنترل واقعی روی قیمت نهایی داشته باشد.
استانداردهای جهانی و استراتژی قیمتگذاری
در جهان، شرکتهای موفق چند اصل را رعایت میکنند:
محاسبه دقیق قیمت تمامشده (Full-Cost Accounting): هزینه کل زنجیره تولید، فرآوری، بستهبندی، حمل و ریسک کیفیت لحاظ میشود.
استفاده از سیستم قیمتگذاری دادهمحور: تحلیل بازار، رقبا و الگوی تقاضا، پایه تصمیمگیری است
تقسیمبندی محصول و مشتری: قیمتها بر اساس نوع محصول (بلوک، اسلب، ابعاد استاندارد)، کیفیت و دسته مشتری مشخص میشود.
قیمتگذاری ارزشمحور (Value-Based Pricing): ارزش واقعی محصول برای خریدار در قیمت لحاظ میشود، نه صرفاً هزینه تولید.
تحلیل سناریویی: سناریوهای متنوع قیمت، حمل، ضایعات و نوسانات ارزی بررسی و اثر آن بر حاشیه سود و فروش سنجیده میشود.
شفافیت و گزارشدهی: داشبوردهای مدیریتی و گزارشهای تحلیلی قابل دفاع برای مدیران و سرمایهگذاران تهیه میشود.
با رعایت این اصول، تولیدکننده میتواند حاشیه سود واقعی خود را تضمین کرده و کنترل بیشتری روی قیمت نهایی داشته باشد.
نقش واسطهها و ضعف چرخه سنتی
یکی از مشکلات مستتر در سیستم فعلی، نقش واسطهها در ایجاد نوسانات غیرطبیعی قیمت است. واسطهها معمولاً سنگ را خریداری و به بازار بینالمللی عرضه میکنند، بدون آنکه تولیدکننده در سود نهایی سهیم باشد. این چرخه معیوب باعث میشود:
تولیدکننده انگیزه برای سرمایهگذاری بلندمدت کاهش یابد.
نوسانات کوتاهمدت قیمت بر تصمیمگیریها اثر گذار شود.
امکان توسعه برند ملی و تثبیت جایگاه در بازارهای هدف محدود گردد.
راهکار بلندمدت: برندینگ و حضور مستقیم در بازار هدف
راه حل، ایجاد یک مکانیسم بلندمدت با تمرکز بر برندینگ و حضور فیزیکی در بازارهای هدف است. به این صورت:
تولیدکننده با حضور مستقیم در بازار (نمایشگاهها، دفاتر محلی، تیم فروش) کنترل بیشتری روی عرضه و قیمت دارد.
میتواند سهم خود را از سود نهایی افزایش دهد و از نوسانات غیرطبیعی واسطهها مستقل شود.
با استفاده از سیستم قیمتگذاری علمی، سرمایهگذاریهای بلندمدت (مثل پروژههای صادراتی، توسعه برند، گواهی کیفیت بینالمللی) قابل مدیریت میشوند.
امکان تثبیت ارزش واقعی سنگ ایرانی در بازارهای رقابتی و افزایش سهم صادرات فراهم میشود.
صنعت سنگ ایران میتواند با قیمتگذاری علمی، حضور مستقیم در بازار و برندسازی هدفمند جایگاه واقعی خود را در بازار جهانی تثبیت کند. فقدان داده، نبود استانداردهای کیفیت و وابستگی به واسطهها، موانعی هستند که با برنامهریزی استراتژیک و سرمایهگذاری هوشمندانه قابل رفعاند. تولیدکنندهای که بتواند قیمت را دادهمحور و ارزشمحور تعریف کند، دیگر نگران نوسانات کوتاهمدت نخواهد بود و سهم واقعی خود را از سود صادراتی به دست خواهد آورد.